Les gens silencieux sont ceux qui ont beaucoup de choses à dire. Ils ne restent pas silencieux par peur de parler mais ils parlent avec ceux qui sont capables de comprendre.
Qu'est-ce que la communication d'influence ?
La communication d’influence est un processus stratégique visant à convaincre et à influencer une audience cible. Elle comprend différentes techniques et acteurs, qui cherchent à façonner les opinions, les attitudes et les comportements des individus.
Brève histoire de la communication d'influence
Au fil de l’Histoire, l’influence est devenue une discipline qui se fond dans l’art des stratégies d’entreprise et des spin doctors (expert en relations publiques) et spécialistes du lobbying. Elle est ainsi devenue d’autant plus puissante, que les réseaux sociaux, le web et les médias ont permis d’en décupler l’impact.
La genèse de la communication d’influence émane de la Grèce antique, avec notamment la figure de référence, Aristote, qui maîtrisait l’art de la persuasion et de la conviction, au travers de trois composantes :
- Le pathos (l’émotion induite par le message auprès de ses destinataires)
- L’éthos (les valeurs fondamentales émanant de l’orateur)
- Le logos (l’argumentaire rationnel et objectif)
Communication et influence d'aujourd'hui
Cet héritage de la communication d’influence puisé dans l’Histoire a ainsi permis de démontrer au travers d’une abondante littérature, que la persuasion influe non seulement sur les esprits en termes d’idées, mais également en termes d’attitudes. Le travail de recherche conséquent a d’ailleurs été effectué en ce sens par Serge Moscovici, l’un des pères fondateurs de la psychologie européenne, qui a, dans les années 2000, écrit un livre (The Making of Modern Social Psychology) avec Ivana Markova et qui étaye clairement ce fait.
C’est d’ailleurs grâce à la naissance des sciences sociales et à l’émergence des médias de masse que la manipulation de l’opinion a été théorisée. Gustave Le Bon, Noam Chomsky et Edward S. Herman ont d’ailleurs été les figures intellectuelles de référence, qui ont modélisé ces notions de psychologie sociale et de fabrication du consentement.
C’est au cœur des nouvelles technologies (radios libres, internet, réseaux sociaux), que la puissance de ces outils d’impact y a trouvé ses points d’ancrage. Internet devient ainsi le premier vecteur d’influence dans les décisions d’achat et de recherches d’information.
Prescripteur d'opinon
Les acteurs de la communication d’influence incluent les gouvernements et institutions, les entreprises, les organisations non gouvernementales, les célébrités, les leaders d’opinion, les influenceurs numériques et les médias. Nous accompagnons certaines figures dirigeantes et leaders, en identifiant les axes de communication prioritaires, selon les besoins de leurs équipes ou les objectifs de leur auditoire. La manière de dire est également essentielle. C’est ainsi au travers d’une signature éthique ou d’une marque de fabrique déontologique, que nous guidons nos partenaires.
Les défis de la communication d’influence portent notamment sur la saturation des médias, la méfiance du public envers les messages manipulatoires, l’évolution des médias numériques et les limites e la réglementation.
Pour notre agence, pi-lot conseil Sàrl, il est essentiel de développer des stratégies éthiques et authentiques, pour surmonter ces défis. Nous avons défini comme ambition le fait de soutenir uniquement les figures qui articulent des desseins appropriés sociétalement et nous distancer ainsi de tout « dealer d’opinion », éloignés de nos valeurs fondamentales. Le lobbying oui, mais pas par n’importe quel moyen et selon n’importe quel principe. Par un travail de guidance authentique, notre agence soutient un individu susceptible d’influencer les opinons ou les actions d’une certaine population.
Nous bâtissons son ADN de leader selon son propre échiquier de valeurs fondamentales, renforçons son image, amplifions son rayonnement grâce à une notoriété réelle, à une expertise avérée ou encore grâce à une activité sociale intensive. C’est ainsi qu’un prescripteur d’opinion naît, en fondant une image forte et en devenant une référence pour l’opinion publique. Les femmes leaders gagneraient, elles aussi, à faire appel à des services comparables, afin de percer les plafonds de verre et de déjouer les pièges d’une égalité hommes-femmes souvent peu amène.
De la voix à l'action
La communication de toute structure vise à renforcer son influence, sa puissance de frappe ainsi que sa crédibilité afin d’augmenter l’impact qu’elle saura générer auprès de la communauté. La voix permet d’induire des émotions et des sentiments divers.
Ainsi, la motivation, la confiance et l’envie d’agir pourront ou non être favorisées ou non, selon la voix, propre à chaque interlocuteur. Il est ainsi déterminant de « conscientiser » cet aspect, lorsque nous diffusons une information visant l’adhésion et l’engagement d’autrui.
C’est donc notamment grâce à notre voix, que nous serons en mesure de bâtir et de renforcer notre crédibilité et de la voir diffusée au cœur de ses cercles d’influence et relayée par ces derniers. L’argumentaire, quant à lui, s’il s’articule sur des éléments pertinents, logiques et avérés, saura convaincre en démontrant toute sa pertinence auprès de la communauté-cible, afin de cette dernière adhère à la réflexion, établie de manière solide.
Techniques et stratégies de communication d'influence
Les stratégies de communication d’influence peuvent varier en fonction des objectifs spécifiques, qui doivent être propices au contexte. Elles peuvent inclure des campagnes de sensibilisation, relations publiques, du lobbying, des partenariats stratégiques et des initiatives de responsabilité sociales des entreprises.
Les techniques de communication d’influence comprennent notamment l’utilisation de discours persuasifs, de storytelling, de publicités créatives, ou encore de marketing d’influence. Ces techniques cherchent à captiver l’audience et à persuader de manière efficace. Elles s’articulent sur les procédés rhétoriques usuels, mais doivent surtout être cohérent avec les valeurs de l’orateur ou de l’oratrice. Ainsi, nous visons à transmettre un message spécifique, propre à son émetteur ou émettrice. Conforme à des facteurs d’influence articulé par la sincérité et l’authenticité de l’orateur ou de l’oratrice, dans le but de partager ses idées, bien précises, avec son public.
Le discours politique, par exemple, ne devient plus une activité de persuasion et de séduction, mais un véritable contrat d’engagement avec le citoyen. Le discours ne s’improvise pas. Chaque mot est essentiel et doit être étudié avec finesse. Chaque idée doit être traduite de manière appropriée et réfléchie avec beaucoup de justesse. La stratégie la plus opportune ne peut se dessiner qu’en pleine connaissance des enjeux impartis, tels que, notamment :
- L’enjeu de légitimation, visant à déterminer la position d’autorité d’un leader d’opinion
- L’enjeu de crédibilité, déterminant la position de « vérité » d’une figure
- L’enjeu de captation, intégralement tourné vers l’interlocuteur
Notre concours permettra de vous soutenir pour votre positionnement, au travers notamment des discours d’expertise, d’opinion ou de circonstance.
Des média-training sont également inclus dans nos propositions d’accompagnement, avec le concours de journalistes reconnus pour être « carnassiers ». L’objectif est de savoir maintenir son image, quelques soient les processus de déstabilisation induit par autrui.
La gestion des émotions est également un élément que nous travaillons avec nos partenaires, visant à rester solide tout au long d’un processus continu et amplifié au fur et à mesure que l’objectif-cible approche.
Finalement, la gestion des émotions permet de confirmer la crédibilité d’un profil. Nous mesurons vos paramètres, relatifs à votre capacité de conviction par le biais de votre voix. Les mesures correctrices vous sont enseignées et sont travaillées, pour vous permettre d’être d’autant plus convaincant, même stressé et mis sur le grill.
Réussir à identifier la ligne, parfois fine, entre propagande et manipulation et influence, permet de bâtir une image forte, crédible et légitime, qui doit être recherchée par tout leader et toute leader.
Discours historique de Thomas Sankara à l'ONU (NYC) - Le 4 octobre 1984
Nous visons ici à donner un exemple permettant d’expliciter les éléments mentionnés ci-dessus. Nous ne visons en aucun cas à véhiculer des convictions politiques, de quelque bord que ce soit. Nous proposons volontairement une illustration de nos idées et de nos propos, qui date de près de 40 ans.
Thomas Sankara, capitaine burkinabé et tout nouveau président de l’ancienne Haute-Volta rebaptisée un mois plus tôt « Burkina Faso », était aussi appelé le « Che Guevara africain ». Icône de la lutte anticolonialiste, il est mort le 15 octobre 1987, au Burkina Faso, lors d’un coup d’État.
Il a prononcé ce discours (vous pouvez l’écouter ci-après et le lire ici), par devant l’ONU, à New York, sans faire aucune pause pour se rafraîchir. A travers son discours, il livrait sa vision des enjeux géopolitiques mondiaux de l’époque. Il avait pris la peine de prévenir. Guerre en Afghanistan, conflit israélo-palestinien, préservation de l’environnement, famine dans le monde… Autant de thématiques abordées qui sont – aujourd’hui encore – des sujets criants et brûlants de notre actualité quotidienne mondiale…
En termes techniques, ce discours est un véritable cas d’école, tant de par sa structure que par son style linguistique, qui sont tous deux à saluer.
Faits éloquents...
Les personnalités de l’Histoire, qui ont été de très bons orateurs, ont – fait bizarre – été réduits au silence, par des putschs, des coups d’État et autres moyens de mise à mort. Le fait d’être écouté et entendu a – depuis toujours – visiblement dérangé…
Lectures intéressantes (entre autres!)
- Syntactic Structure (1957) – Noam Chomsky
- Les hommes aussi s’en souviennent – Une loi pour l’Histoire : Discours du 26 novembre 1974 (2004) – Simone Veil
- Une éthique du discours médiatique est-elle possible (2009) – Patrick Charaudeau
- Il n’y a pas de société sans discours propagandiste » (2009) – Patrick Charaudeau
- Les Grands Discours du XXème siècle (2009) – Christophe Boutin
- L’analyse du discours politique (2016) – Krisitna Adeishvili
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N’hésitez pas à nous contacter, nous restons à votre disposition pour toute question.
